Главная цель – это создание бизнес-навыка. Тренинг — это то место, где взрослые люди начинают менять свои привычки. Полностью поменять привычку невозможно. Для этого необходимо отмотать, как минимум, лет 20 назад. Но можно помочь участнику увидеть себя со стороны. Осознание ошибок – важный процесс на тренинге. Для этого я должен работать на грани известного и неизвестного, того, что мои участники умеют, что они не умеют. Подвергать сомнению нужно не только привычки в действиях, но и привычки думать и чувствовать. Вытаскивать стереотипы, бросать им вызов – важная работа тренера. И наконец, тренинг не только ставит вопросы, бросает вызов, провоцирует, он должен давать правильные ответы – алгоритмы, структуры, модели, советы, техники, методы. Изменение привычек взрослых людей – один из самых захватывающих процессов.
Один из самых часто задаваемых мне вопросов от моих клиентов. Как хотелось бы ответить просто: вот такой-то. Но у меня нет любимых тренингов. Всё, что есть в тренерском портфеле – всё любимое. Я встречался с тренерами, которым не нравились тренинги, которые они вели, или, с которыми они были не согласны. Никогда этого не понимал. Для меня тренинг это не вещь и не песня, которые могут нравиться или не нравиться. Тренинг – это решение или лекарство. Лекарство не может нравиться или не нравиться, само по себе. Мне не нравится, когда лекарство неправильно назначено. И я могу долго восторженно говорить о простом тренинге по продаже, только потому что решение попало в задачу, лекарство – в диагноз. Конечно, одни вещи более яркие и воодушевляющие чем другие, но это больше относится к тренинговым модулям, чем к самим тренингам.
Ответ кажется простым: вначале вы должны настолько ясно, насколько это возможно знать, что вы ищете, затем определиться, как вы будете выбирать того, кто этому соответствует.
Итак, первый вопрос: «Что искать?» Если бы я заказывал бизнес-тренинг, я бы искал тренера, который даст мне бизнес-навык, полезный для бизнес-процесса. Это главное. Тренинг — это прежде всего вложение в бизнес. Помню, как-то участники рассказали мне про тренинг по переговорам, который они прошли несколько месяцев назад: «Нам запомнилось, как тренер говорил, что если вы сидите хотя бы на 10 см выше оппонента по переговорам – у вас есть преимущество. А ещё, что важно смотреть оппоненту именно между глаз». Я уточнил: «А как тренер формулировал этапы переговоров?» Участники ответили: «Не помним. Похоже, их там не было». Последствия этого обучения были видны у меня на тренинге: никакой структуры в работе продавца: клиент ведёт, продавец ведом, продажа происходит в режиме «отпуск товара», в результате либо продавца отжимают по цене, либо клиентское «Я подумаю».
Главное – это бизнес-навык. Для достижения этого результата, конечно же, тренер должен быть эмоционально зрелой личностью, отличным коммуникатором – ясные и быстрые мысли, иметь достаточно смирения, чтобы слушать и быть гибким, и в то же время уверенным и принципиально твёрдым в главных вещах, и по содержанию, и по дисциплине. Важно, чтобы он был структурированным и логичным. Многие тренеры страдают отсутствием чёткой структуры, главных мыслей, логики. Я считаю, что тренер должен знать правильный ответ. Американская версия тренерской фразы «Давайте согласимся, что мы не согласны и пойдем дальше» вызывает лишь недоумение: «А за что тебе заплатили деньги? Чтобы участники остались при своем мнении и способе действий?» Естественно, он должен бросать вызов аудитории, «держать» её, иметь в арсенале разнообразные тренерские инструменты для развития навыков. Важно, помимо тренерского багажа, чтобы консультант разбирался в реальном бизнесе, и не в теории, а понимал, как работает бизнес-процессы современных компаний, вникал в нюансы и понимал, что развивается тренингом, а что нет. Есть ещё много требований, которые бы я учёл, как общих, так и под конкретную бизнес-задачу.
Второй вопрос: «Как отбирать?» Тренеров много. Как сказал однажды участник: «Леонид, я вижу, работа у Вас не пыльная». Сейчас всем кажется, что они могут быть тренером. Не буду долго обсуждать способы отбора — их много. Выделю лишь одно: посмотрите его в работе на реальной аудитории. Пусть проведет фрагмент тренинга, и многое станет понятным. И ещё раз подчеркну: намного проще отбирать, когда точно знаешь, что конкретно ищешь. Потому что если искать тренера с харизмой и тренинг в стиле «цыгане с медведями», чтобы потратить бюджет, то и это можно найти, посмотрев на фрагмент тренинга. Пресловутая, таинственная харизма тоже конечно важна, но тогда опять встаёт вопрос: «А бизнес-результат?»
osokin-consulting.ru
osokin-consulting.ru
Чем ближе программы развития к бизнесу клиента тем лучше. Я предпочитаю очень плотное сотрудничество на всех этапах проекта. Быть в офисе клиента, постоянно быть на связи – встречи и звонки. Самые успешные проекты, по моему мнению, это не те, что придуманы в уединении своего офиса, а те, что вырастали из совместного творчества.
Тренинг – это прежде всего развитие бизнес-навыков закрывающие конкретные бизнес задачи.
Да, конечно, это вложение и в людей – развитие их компетенций, навыков, качеств, потенциала. Но деньги мне платят прежде всего за то, чтобы бизнес клиента был более эффективным.
В консалтинге, все как в медицине. Качество лечения определяется качеством диагноза, а качество диагноза определяется качеством диагностики. Я не отпускаю стандартные решения в граммах. Я могу выслать стандартную программу. Но сперва встречи для понимания бизнес задач, потом пишется программы, лишь потом разработка программы и ее проведение.
Лучше хорошо об одном, чем поверхностно обо всем. Я видел так много программ, где тренеры умудряются за 1 день дать все: планирование продажи, все шаги встречи, 3 различных типологии клиентов, основы стратегической продажи, маркетинг в продажах, а также торг и презентации. Главное в тренинге – это сфокусироваться на нескольких навыках и глубоко проработать их, чем прыгать по «верхам» различных тем. Пусть будет очень насыщенная программа, но главное, чтобы все было скреплено 1 концепцией.
В хороших тренингах хорошо сбаллансированны работа над 3 элементами навыка: знания, умения и настрой. Теории должно быть не больше, чем ее можно было бы применить на практике. Вся практика не должна быть механической, а подкрепляться работой с установками и настроем. Работа с настроем не должна выливаться в сеанс групповой или личной психотерапии, необходима практика и вовлечение в процесс отработки новых умений.
Можно провести тренинг по развитию управленческих навыков. А что дальше? Через день, участники помнят в лучшем случае главные мысли, что-то пробуют. Через месяц 95% участников продолжают делать все тоже самое, что делали до тренинга, а помнят лишь эмоциональный образ тренера. Привычки взрослых людей так просто не меняются. Добиться улучшения можно лишь благодаря правильному пост-тренингу и подкрепляющим действиям со стороны организации-клиента.
osokin-consulting.ru
osokin-consulting.ru
За время своей работы я провел более 600 коучинг-сессий для сотрудников различных компаний от рядовых сотрудников до руководителей топового уровня (среди последних было 2 президента крупных компаний).
Коучинг для меня – это раскрытие интеллектуального, эмоционального и духовного ресурса клиента по коучингу для достижения его актуальных целей.
Если сразу отделить коучинг от наставничества, то сам коучинг часто путают с 3 другими видами индивидуального развития, это: персональный тренинг, психотерапия и консалтинг. В отличии от этих 3 видов развития, коучинг имеет свои инструменты и правила работы. Однако, несмотря на явные различия, в процессе коучинг-сессии возможен частичный переход в эти области для целей развития клиента. Главное – не делать подмены, поскольку самое важное в коучинге – развитие потенциала клиента для достижения целей, помощь в принятии правильных решений.
Тренинг развивает навыки, коучинг подразумевает, что все имеющиеся навыки уже есть, просто необходимо найти им правильное применение. Однако в процессе коучинг-сессии возможна отработка отдельных навыков: потренироваться в грядущем выступлении перед начальством, смоделировать интервью при приеме на работу или потренировать отдельный стиль постановки задачи.
В общем, методы психотерапии и коучинга во многом похожи. Чтобы не переходить границу между коучингом и психотерапией, важно не касаться базовых личностных конфликтов и не касаться личных тем (фокус бизнес-коучинга – рабочая область). Однако иногда необходимо расширить обсуждение до личных приоритетов и целей, обсудить внутренние привычки характера.
Консалтинг подразумевает «давать советы», а коуч не должен давать советы, клиент должен сам делать свои выводы при помощи коуча. Переход в обучающий консалтинг может наступить тогда, когда коуч предлагает клиенту применить определенную модель анализа или принятия решения. Подобная модель может помочь разобраться в бизнес-ситуации и способствовать рождению интересного бизнес-решения.
Я часто рекомендую коучинг в качестве пост-тренингового сопровождения. В конце тренинга участникам дается практическое задание (домашнее задание) и затем каждый приходит на одночасовую встречу с коучем. Это дает возможность сократить пробел в применении полученных навыков, проработать индивидуальные вопросы и проблемы.
25 ключевых руководителей компании «Хъюлетт-Паккард» (2 группы). Срок — 1,5 года, 2004—2005.
Комплексный подход к развитию необходимых компетенций ключевых сотрудников компании с целью выполнения поставленных перед ними задач.
Проект состоял из 4 этапов. Помимо тщательной подготовке и хорошо подобранных и разработанных тренингов, главной частью проекта были коучинг-сессии. После каждого тренинга (их было всего 5) каждый участник проходил 2 сессии личного коучинга. В итоге на проекте было около 400 коучинг сессий.
Цель: Составление объемных профилей участников, фиксирующих текущее состояние каждого участника и области его дальнейшего развития, исходя из целей компании.
Цель: Составление индивидуальных планов развития, основанных на профилях, составленных на этапе подготовки.
Цель: Содействие в достижении поставленных целей, через наделение сотрудника актуальными для него навыками и через комплексное развитие необходимых компетенций.
Цель: Контроль уровня владения навыками и ключевыми компетенциями, развиваемых программой.
osokin-consulting.ru
Консалтинг означает консультирование. Экспертный консалтинг – это анализ и формулирование советов специалистами в определенной области. Обучающий консалтинг проходит в виде бизнес-практикумов. На бизнес-практикуме команда работает над практическими, реальными ситуациями, вопросами и проблемами своего бизнеса с использованием пошаговых моделей для того, чтобы выработать совместные решения. Роль тренера на бизнес-практикуме не обучающая, а фасилитирующая. В отличии от экспертного консалтинга, в результате бизнес-практикума участники больше привержены своим решениям, поскольку сами были вовлечены в их разработку. Степень вовлеченности очень сильно влияет на степень приверженности.
Если в бизнесе есть проблема, которая не решается с помощью тренинга, коучинга или классического консалтинга, необходим бизнес-практикум.
Темы бизнес-практикумов могут быть любыми. Вот некоторые из них:
На данном бизнес-практикуме команды, взаимодействующие в рамках реального бизнес-процесса, обсуждают накопившиеся проблемы и вырабатывают решения по улучшению межфункционального взаимодействия.
Данный бизнес-практикум дает возможность провести стратегический анализ работы одного подразделения или целой компании и вскрыть все причины низкой эффективности, заложенных в устройстве этого подразделения или компании. Следующим этапом проводится работа по планированию необходимых изменений для улучшения эффективности.
Работа на бизнес-практикуме проводится по следующей модели:
osokin-consulting.ru
